Ars longa, vita brevis

Las ventajas del deseo

15 de January de 2013

Las ventajas del deseo

Si os abordara en la calle un tipo pidiendo que ayudaseis con algo de dinero (una cantidad ínfima, un par de euros) para contribuir a paliar el hambre en algún país africano, ¿lo haríais? Y si, en lugar de ello, el mismo tipo os hubiese pedido la misma cantidad para una niña con leucemia en, qué sé yo, Vitoria, ¿qué?

Si actuáis como la inmensa mayoría de la gente, hay muchas más probabilidades de que dieseis vuestro dinero a la niña con leucemia que a los cientos de miles de niños africanos. Y lo más probable es que tenga muy poco que ver con el racismo: tanto daría que la niña de Vitoria fuese una inmigrante senegalesa. Sin embargo, si pensamos el asunto con frialdad, nuestro comportamiento carece de toda lógica.

En el libro Las ventajas del deseo, escrito por el profesor israelí Dan Ariely, se da cuenta de esta y otras muchas paradojas de nuestro comportamiento y de nuestra experiencia ante diversas situaciones cotidianas, con resultados a menudo sorprendentes, como que está demostrado empíricamente que una experiencia placentera se disfruta mucho más si se ve sometida a constantes interrupciones, o que una situación desafortunada nos hace mucho más desgraciados si la sufrimos en pequeñas dosis que si afrontamos todo el dolor de golpe.

Dan Ariely es profesor de una asignatura llamada Economía del Comportamiento. Cuando era un adolescente sufrió un percance que le causó quemaduras de tercer grado en el 70% de su cuerpo, lo que le obligó a someterse a largas y agónicas sesiones de recuperación y decenas de operaciones, y además le ha dejado huellas bien visibles en su aspecto físico (no cuento esto como un detalle morboso; él mismo, en el par de libros de su autoría que he hojeado, suele contar la historia y darle un sentido dentro de lo que cuenta). Ha impartido clases en algunas de las universidades más prestigiosas del mundo —como el MIT— y sus charlas en el proyecto TED acumulan millones de visitas (esta, por ejemplo, que es bastante divertida, la podéis ver con subtítulos en castellano).

Gran parte de las investigaciones de Ariely (en este libro, y en el primero de la serie, Las trampas del deseo, que estoy esperando recibir) vienen a demostrar que nuestra intuición no sirve de mucho a nuestros propósitos. Es decir, que, aunque siempre tengamos el racional deseo de actuar en beneficio propio, nuestras pautas de comportamiento nos hacen a menudo tomar decisiones que no solo no son las óptimas para nuestros intereses, sino que en ocasiones están dirigidas por entidades para que nos comportemos de determinada forma (sí, me estoy refiriendo a los publicistas).

Un ejemplo típico es el que expone Ariely al comienzo de Las trampas del deseo (modifico ligeramente los datos). Imaginad que queremos suscribirnos a un periódico y para ello acudimos a la página web. En ella, encontramos tres ofertas:

1. Suscripción anual al periódico online (en formato PDF) por 40 euros.
2. Suscripción anual al periódico en papel (recibido en casa) por 60 euros.
3. Suscripción anual al periódico online + en papel por 60 euros.

Este ejemplo está obtenido de uno real que el profesor Ariely vio en una web. Después eligió a unos participantes voluntarios para que decidieran qué oferta elegirían. Antes de seguir leyendo, ¿cuál elegiríais vosotros?

Una inmensa mayoría escogió la oferta número 3; unos pocos, la 1. Nadie eligió la 2.

Después les mostró otra oferta, para el mismo periódico, esta vez solo con dos variantes:

a. Suscripción anual al periódico online (en formato PDF) por 40 euros.
b. Suscripción anual al periódico online + en papel por 60 euros.

Esta vez, la opción ganadora de la oferta anterior (la de 60 euros) perdió, y una aplastante mayoría de participantes eligió la a. Nos parece lógico, ¿verdad? Pero pensad en una cosa: la oferta eliminada es la que no eligió nadie. ¿Por qué, entonces, al prescindir de ella, los resultados son diametralmente opuestos?

En Las ventajas del deseo se muestran muchos otros estudios empíricos bastante interesantes, sobre todo porque nos hacen ver que en multitud de situaciones actuamos de una manera que nos parece racional, pero que en realidad no lo es en absoluto. Por ejemplo, en varios experimentos y estudios, se demostró que unos pequeños incentivos económicos aumentan la productividad de un trabajador, pero que cuando los incentivos son exorbitantes, la productividad baja. Puede parecer increíble, e incluso falso, pero está demostrado con diversos experimentos. El motivo, al parecer, es que cuando la recompensa a un esfuerzo es exagerada, la ansiedad del premio impide que dediquemos a la tarea los esfuerzos y la concentración necesarios (en realidad, para tareas mecánicas y puramente físicas, los grandes incentivos pueden ayudar, pero para aquellas que requieren esfuerzo intelectual y creatividad, son devastadoras).

Si el primer libro intentaba demostrar que nuestro comportamiento es irracional y se ve fácilmente condicionado, en este segundo se pretende que saquemos partido a la irracionalidad. La abundancia de ejemplos extraídos de las investigaciones de Dan Ariely y sus colaboradores lo hace bastante ameno, y además se demuestra la aplicación práctica de estos principios de irracionalidad a situaciones tan variadas como las cadenas de producción en serie y las webs de contactos amorosos en la red. Creo que este libro le puede parecer interesante a todo el mundo, pero especialmente a aquellos interesados en la psicología, en comprender mejor cómo y por qué actuamos de determinada manera en distintas situaciones, e incluso condicionarte a adquirir unas pautas de comportamiento más productivas y que logren que consigas que tu vida sea algo más agradable y, en definitiva, más feliz.

Existe una página web en castellano sobre el libro, donde hay una serie de vídeos subtitulados en nuestro idioma con algunas de sus claves.

Para terminar, una breve cómodo-denuncia. Tenía pensado adquirir este libro en formato electrónico, lo cual he hecho, dado que he logrado apaciguar mi romanticismo bibliófilo y abrazar las múltiples ventajas —e ignorar las pocas inconveniencias— de tener un libro que no me ocupa espacio físico y que además, cuesta menos euros y árboles. En la web de Amazon he estado comparando precios. Considero relativamente lógico que el libro en papel en su idioma original cueste bastante menos que en español, puesto que se ahorran los costes de una traducción, una nueva edición y otros. Pero la diferencia en su edición digital (4,41 € la versión en inglés frente a los 13,29 € que he pagado por la edición en español) me parece un abuso, habida cuenta de que, una vez que el libro está editado, los costes de fabricación de las copias y su distribución se aproximan a cero. La industria editorial española, a la que creo en gran parte responsable, debería plantearse este asunto, que considero muy perjudicial no solamente para sus propios intereses económicos a medio y largo plazo, sino para algo que me parece más importante: el acceso a la cultura escrita en un país que no anda sobrado ni de medios económicos ni de un gusto especial por la lectura.

4 comentarios en “Las ventajas del deseo”

  • # eduideas dice:
    16 de January de 2013 a las 11:45

    Me parece interesante la reseña, miraré la web del libro. Un apunte sobre los incentivos: en el libro clásico de motivación educativa de Pintrich abundan en la misma idea; a los alumnos menos motivados les funcionan los premios y castigos pequeños (no pueden acceder a los grandes porque no consiguen logros), a los que ya están motivados, plantear recompensar por hacer lo que deben produce el efecto contrario y dejan de comportarse bien, sea grande o pequeño el premio. Por tanto el sistema conductista en el aula solamente funciona con los alumnos más reacios al sistema. Si en economía dicen lo mismo que en pedagogía, algo habrá…

  • # antonio molina dice:
    16 de January de 2013 a las 19:37

    Leyéndote me he acordado de Emilio Duró, conferenciante de frases divertidísimas y generalmente certeras, como ésta:

    Se ha construido un mundo puramente racional que hay que cambiar, porque “las cosas más maravillosas de la vida no se pueden demostrar”, y hay que cuidar los aspectos emocionales porque “en la vida se fracasa por golpes emocionales, no racionales”.

    Y el asunto de la opción segunda del experimento de las suscripciones, decisiva a pesar de no ser elegida por nadie, me ha hecho pensar en las elecciones, los partidos minoritarios, a quiénes favorecen, si sus apariciones o desapariciones son interesadas… A lo mejor desvarío, así que no me hagas mucho caso 😉

  • # Sergio dice:
    18 de February de 2013 a las 16:55

    Y ahora también podemos seguir un curso impartido por el autor.

    Mas información en
    https://www.coursera.org/course/behavioralecon

  • # La Lengua » Breve historia del cero dice:
    7 de May de 2013 a las 15:58

    […] esta «historia del cero» que aparece en el libro Las trampas del deseo, del psicólogo israelí Dan Ariely, que estoy leyendo […]

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